Как да избегнем импулсното купуване в хранителния магазин

„Просто трябва да спра в магазина за хранителни стоки, за да грабна няколко неща.“ Това казахте по телефона преди почти час и въпреки това сте тук стойте, заредена количка за пазаруване пред вас, чакате на касата и успокоявате глада си с картофи със сол и оцет чипс.

„Две трети от това, което купуваме в супермаркета, нямахме намерение да купуваме“, казва експертът по потребителите Пако Андерхил, автор на Защо купуваме: Науката за пазаруването ($16, amazon.com). Супермаркетите не само разчитат на такова поведение; те го насърчават. Всеки аспект от оформлението на магазина - от изложбата на продуктите до входа на кутията за млечни продукти отзад до бонбоните в регистъра - е предназначен да стимулира случайността на пазаруването.

За да обясним как географията на магазините влияе на вашите разходи, ние назначихме екип от експерти по мърчандайзинг, за да очертаем типично супермаркет, идентифицирайки капаните на мините, за да ви помогне да излезете с точно това, от което се нуждаете и искате, и нито един чипс от картофи Повече ▼.

Местоположение: Точно във входа

Защо са тук:  „Цветята могат да подобрят имиджа на магазин“, обяснява Уенди Либман, основател и президент на WSL стратегическа търговия на дребно. „Потребителите влизат в нещо, което е красиво, мирише страхотно и изгражда идеята за„ прясно “.“

Съвет за пазаруване: Купува супермаркети цветя за удобство, а не стойност. Цените може да са ниски, но цветята рядко са толкова свежи, колкото тези на местните цветари.

Местоположение: Веднага покрай цветята

Защо е тук: За да създадете изкусително сетивно преживяване. „Магазините трябва да комуникират с купувачите, които произвеждат свежи продукти, иначе хората няма да купят нищо“, казва Либман.

Съвет за пазаруване: Стигнете до гърба и копайте за най-пресните предмети. „Умните търговци на дребно винаги имат най-старите стоки отпред или отгоре, тъй като трябва да се отърват по-бързо от тях“, казва Майк Теслер, президент на Retail-Concepts. Купувайте продукти през седмицата. „Повечето доставки идват от понеделник до петък“, казва Андерхил.

Местоположение: В ъгъла отвъд входа

Защо е тук: „Хлебопекарната ви слага слюнчените жлези“, казва Андерхил. Това ви кара да се чувствате гладни и „колкото по-гладни сте, когато пазарувате, толкова повече храна ще купите“.

Съвет за пазаруване: Пазарувайте след хранене или първо закусете.

Местоположение: Близо до входа

Защо са тук: „За да върнат бизнеса си в магазините за супермаркети, супермаркетите започнаха да добавят секции отпред за предмети за взимане и движение“, казва Теслер.

Съвет за пазаруване: Ако всичко, от което се нуждаете, е четвърт мляко, вземете го тук, за да избегнете изкушенията, които ви дебнат по пътя към калъфа за млечни продукти в задната част на магазина.

Местоположение: Близо до записа

Защо е тук: „За да получи повече пари в ръцете на купувача, тя ще ги похарчи“, казва Теслер.

Съвет за пазаруване: Определете бюджет, преди да пазарувате, и вземете калкулатор, за да поддържате текущо изчисление, предлага Уилям Шобер, редакционен директор на Път към Института за покупки.

Местоположение: Краища на пътеките

Защо са тук: Производителите на продукти плащат за видно поставяне на "endcap" - в краищата на пътеките - за реклама на нови или популярни продукти.

Съвет за пазаруване: Дисплеят не означава непременно отстъпка. "Много пъти, [елементите в] крайните капаци са просто нещо ново или по сезон," казва Шобер. „Ако е в продажба, повярвайте ми, ще бъде на видно място. И гледайте крайните капачки за повтарящ се модел. Водещите марки често се конкурират по този начин. Ако кока-кола се продава в endcap дисплей една седмица, вероятно ще бъде Pepsi през следващата седмица. "Ако не виждате марката, която харесвате, просто изчакайте да се появи.

Местоположение: Свободно плаващи дисплеи, облицоващи една от външните стени

Защо са тук: Станциите за вземане на проби ви забавят, като същевременно ви излагат на нови продукти.

Съвет за пазаруване: За да избегнете ненужните гладни покупки, насочете се към безплатните проби, ако пристигнете в супермаркета на гладно.

Местоположение: В един от предните ъгли

Защо са тук: Ако сте гладни за обяд, ще пазарувате набързо. Но ако можете да обядвате направо в магазина, „ще останете и ще се отпуснете“, казва Либман.

Съвет за пазаруване: Качеството на храната в деликатесите в магазина обикновено е добро - те обикновено използват пресни продукти, които ще насърчат клиентите да купуват, след като ядат.

Местоположение: По периметъра близо до изхода

Защо е тук: „Ако попълвате рецепта - казва Либман, - трябва да изчакате, да отделите повече време и да поставите друг артикул в кошницата си.“

Съвет за пазаруване: Пуснете рецепти, преди да започнете да пазарувате, за да сведете до минимум чакането на празен ход. Може да намерите по-добри оферти за продукти за здраве и красота в супермаркет, отколкото в аптека. За тези продукти има голям марж на печалба, който супермаркетите понякога са готови да намалят, за да получат по-редовен аптечен бизнес.

Местоположение: В центъра на пътеките

Защо са тук: За да привлекат потребителите по-дълбоко към пазара и да ги изложат на несъществени елементи по пътя.

Съвет за пазаруване: Останете фокусирани, като направите списък.

Местоположение: По протежение на задната стена на магазина

Защо са тук: "Магазините обикновено поставят тези артикули в най-отдалечените краища на магазина, за да изложат клиентите на максимално количество продукт при тяхното „бързо пътуване“, така че те ще купуват импулсивно други неща “, казва Теслер.

Съвет за пазаруване: Както при продуктите, вземете яйца и мляко от задната страна на кутията; по-старите стоки са склонни да бъдат тласкани напред.

Местоположение: Чрез регистрите и изход

Защо са тук: За да превърнете времето за изчакване в време за купуване. Това е най-печелившата зона на магазина, казва Андерхил.

Съвет за пазаруване: „Експрес“ не винаги означава по-бързо. Проучванията показват, че чакането в "експресната" лента е почти идентично с обичайното чакане на касата, казва Крейг Чайлдрес, главен изпълнителен директор на Envirosell- средно три минути и 11 секунди. Така че продължете с това, което изглежда най-кратката линия, изрично или не - това вероятно ще ви спаси импулсно купуване неща, от които не се нуждаете.

Поставянето на артикули на рафтовете на магазините не е случайно. Тук експертите обясняват какво има нагоре, какво е надолу и какво е в „окото на бика“ - и защо.

Какво има там: По-малки марки, регионални марки, гурме марки.

Защо: Предметите тук придават "тон и текстура" на оформлението на рафтовете, казва Либман, помагайки на супермаркета да се откроява от конкурентите си. Тези по-малки марки обикновено нямат бюджета да плащат за по-благоприятно разположение.

Съвет за пазаруване: Специализираните артикули, намиращи се на най-горния рафт, обикновено се избират от местните мениджъри на магазини, а не се определят от централната централа на супермаркета. Ако искате вашият магазин да складира определен артикул на този рафт, говорете с мениджъра.

Какво има там: Бестселъри и други водещи марки.

Защо: „Марките, които се продават най-добре, винаги са в така наречената„ зона на бичи очи “, отпред и в центъра, точно във вашата линия на зрение. Това е най-доброто разположение и производителите трябва да плащат за него “, казва Childress. Теслер добавя: „Няма предимство супермаркетът да ви показва артикула с най-ниски цени в най-ефективното място. Така че тук сте склонни да виждате артикули с по-висока цена или артикули с най-висока надценка. "Вторичните марки, които се надяват да се възползват от това, че са поставени до рафтовете до лидерите, също плащат за поставяне в окото на бика.

Съвет за пазаруване: Погледнете под окото, за да намерите подобни продукти за много по-малко, казва Childress.

Какво има там: Продукти с детска привлекателност.

Защо: „Децата могат да реагират и да достигнат до продукт“, казва Теслер.

Съвет за пазаруване: Оставете децата у дома, ако е възможно. В противен случай „вие сте длъжни да похарчите повече пари“, казва Либман - с 10 до 40 процента повече, според проучвания в бранша. „Ако децата са с вас, дайте им нещо отпред - балон, близалка, сок, малко плодове, количка за пазаруване с детски размери - за да ги запазите щастливи и спокойни и да им попречите да поставят нещата във вашата кошница. "

Какво има там: Магазини и търговски марки; извънгабаритни и насипни предмети.

Защо: „Марките на магазините отиват на рафтове четири и пет, защото хората, които купуват търговски марки, винаги ще ловят за тях“, казва Childress. „Супермаркетите носят насипни артикули, за да се конкурират със складови клубове като Sam's и Costco“, обяснява Либман, а насипните артикули е неудобно да се съхраняват навсякъде, освен в долния рафт.

Съвети за пазаруване: „Марките на магазините обикновено са близки до лидера на пазара по качество, но са по-евтини“, казва Либман. Андерхил добавя: „Същият производител, който произвежда марковия продукт, често произвежда марката на къщата. Може да е за всички практически цели един и същ продукт в различна опаковка. „Когато купувате артикули в насипно състояние, не прекалявайте. „Американците често купуват повече, отколкото ни трябва, с идеята, че ще го съхраняваме“, казва Underhill. „Ако имате 64 ролки тоалетна хартия, това всъщност не е изгодна сделка; това са пари от джоба ви, които вместо това може да печелят лихва в банката. И колкото повече имате, толкова повече сте склонни да използвате. "