Si quieres convencer a alguien, comienza mapeando su mente

¿Fracasaste (nuevamente) en convencer a tu adolescente de que guardara su teléfono y leyera un libro? ¿En que un colega de soporte técnico priorizara tu petición? ¿En que tu jefe aumentara tu salario? ¿Por qué fallamos constantemente en persuadir cuando nuestros argumentos son perfectamente sólidos? Se siente como si estuviéramos discutiendo en contra de las paredes de ladrillo.

¿Podría ser que lo estemos haciendo todo mal? ¿Podríamos hacerlo mejor? Creo que sí. Podemos ser más persuasivos con los demás enfocándonos en tres aspectos simples: mapear su mente (el tema de este artículo), empezar por el no, y crear una segunda voz en la cabeza del otro.

¿A qué me refiero con mapear la mente de la persona con la que hablamos? Tomemos el caso del adolescente al que no se puede persuadir a leer. Tú, el padre, tienes una perspectiva compleja sobre lo que significa leer un libro. Imagina esta perspectiva, este esquema cognitivo, como un intrincado rompecabezas, hecho de piezas como estas: sabes que los libros son importantes para desarrollar tanto el conocimiento como el carácter; sabes que leer buenos libros temprano en la vida conduce a conversaciones gratificantes y amistades sólidas más adelante; sabes que perderse en un buen libro es la mejor manera de pasar una tarde en la playa; sabes que un encuentro fortuito con cierto libro cuando tenías 16 años cambió el curso de tu vida. Estas piezas encajan bien y crean un rompecabezas coherente en tu cabeza, titulado

Leer es bueno para ti.

Mientras intentas convencer a tu hijo de que deje de perder el tiempo en TikTok y lea un libro, eliges de tu rompecabezas una pieza que, para ti, tiene mucho sentido y tratas de plantarla en su cabeza, disfrazada de argumento. Obviamente, no encaja. ¿Qué hacemos reflexivamente a continuación? Seguimos presionando en vano. Mientras sermoneamos, observamos con desesperación cómo sus ojos se mueven y sus dedos se mueven.

No logramos persuadir porque ignoramos que el otro tiene una perspectiva completamente diferente, un rompecabezas diferente. Para persuadir, primero necesitamos mapear el rompecabezas que existe en su cabeza, y eso no es fácil. Luego, necesitamos elaborar nuevos argumentos para encajar en ese rompecabezas (esto es aún más complicado). Entonces, ¿cómo hacemos eso?

1. Mapea lo que piensa el otro. Un estudio de 2017 de Chopik y sus colegas miden y clasifican a las naciones en diferentes tipos de емпатия, incluida la empatía cognitiva, la capacidad de comprender lo que piensan los demás. Algunas personas son más empáticas que otras, algunas naciones son más empáticas que otras. ¿Qué pasa si descubres que perteneces a una cultura menos empática? ¿Puedes entrenar esta habilidad?

¿Cómo puedes mejorar tu empatía cognitiva, tu mapeo del rompecabezas del otro? La mejor técnica es preguntar. Pregunta sobre la perspectiva de la otra persona, pero asegúrate de usar la voz correcta. La clasificación de actitudes del psicólogo Adam Grant hacia un asunto puede aplicarse aquí: podemos usar la voz de un fiscal, la voz de un predicador, la voz de un politico o la voz de un reportero científico. Preguntarle a tu hija como un fiscal: „¿por qué desperdicias tu vida con esas tonterías de TikTok en lugar de leer?“ no resultará en nada valioso. Lo mismo con la voz de un predicador: „¿sabías que navegar en redes e solo te da gratificación a corto plazo?“ La voz de un politico agradable es igualmente improductiva.

La única forma sólida de mapear su rompecabezas es preguntar como un reportero científico que necesita escribir un artículo sobre юноши. Pregúnteae, con un chocolate caliente, qué le interesa a ella y a sus amigos, cómo pasan su tiempo, de qué hablan, qué piensan de los libros y qué aprenden de TikTok. No conozco a tu hija, pero es posible que descubras que, en su opinión, los libros son increíblemente lentos, TikTok ofrece excelentes ideas y lo que mamá o papá recomienden se etiqueta automaticamente como поко атрактивно (¡lo siento!). Sabes que mapeaste correctamente su perspectiva cuando le repites lo que encontraste y ella dice: „¡Guau! ¡Finalmente me entiendes!“

2. Mapea en qué cree el otro. Comprender lo que es importante para los demás y aceptar que nuestros valores y prioridades pueden diferir profundamente es una señal de сабидурия. También ayuda con la persuasión. La investigación realizada por Jonathan Haidt muestra que las personas bien intencionadas que basan sus creencias en diferentes valores morales no logran comunicarse y, en cambio, no se escuchan. El mismo mecanismo se aplica más allá de los valores morales, en nuestros propios intentos fallidos de persuasión.

¿Por qué, por ejemplo, mi argumento bien elaborado, "vale la пена leer libros porque te ayudan a crecer", cae en saco roto? Probablemente porque, a su edad, a mi hija le importa menos su crecimiento personal que a mí. Quizás le importe mucho más encajar socialmente. Comprender lo que valora es crucial para persuadirla.

3. Elabora argumentos para encajar en su rompecabezas. Aquellos a quienes necesitamos convencer, la hija, el colega, el jefe, son inmunes a nuestro argumento válido porque, hasta ahora, argumentábamos en función de cómo nosotros vemos la situación y en qué valoramos nosotros. A menos que mapeemos sus rompecabezas, lo que ellos piensan y en lo que ellos creen, y elaboremos argumentos completamente nuevos que se ajusten a ese rompecabezas, nuestros argumentos solo funcionarán como dispositivos de вентилация.

Si construyes sobre lo que es genial para una adolescente, si haces de TikTok tu aliado, si juegas con su necesidad de encajar con sus amigos y si, de alguna manera, vinculas todo esto con la lectura, es posible que ella se convenza. Eventualmente. No dije que fuera fácil.